第一期：职业教育公开课引流

现如今，人们越来越习惯于通过线上营销的方式来上课，而营销公开课也逐渐成为了教育机构招生的必备手段。

营销公开课具有多重优势：可以直接点开链接进行课程观看，没有时间空间上的限制，且营销课支持回访，学员可以灵活安排时间来参加，更加便捷。

同时，营销公开课的传播渠道较广，机构可以将营销的信息通过朋友圈、社群、自媒体平台、官网、微博等渠道推广出去，吸引更多公域流量前来参加营销课程，为教育机构高效引流。目前，营销公开课已经成为在线教育机构引流获客的新利器。

此外，教育机构进行营销公开课的成本相对较低，还可以在营销结束后留存用户数据，获取用户相关信息，帮助教育机构实现降本增效。

一、什么是营销公开课?

公开课是职业教育行业里公认的转化形式之一，通过体验课的形式提升用户对产品、品牌的认知，并且可直接提升报名意向度，但是普通公开课跟营销公开课还是有本质上的区别的，所有的成交都需要设计，一个好的营销公开课一定是区别于普通公开课，且一定是为转化做好准备，一言以蔽之：不以转化为目的的营销公开课都是耍流氓。

营销公开课应该重点偏向于转化关单，侧重内部私域流量开展活动，形式多元化，不局限PPT、真人出镜等形式，课题内容聚焦用户痛点，内容覆盖多维度人群，侧重行业干货、职业规划等

二、拉新渠道及用户分层

正式开始讲解营销课的开展时，有必要先说明我针对各渠道用户画像的调研及粗浅的用户分层

对于用户分层做个简单的解释：

★用户：能联系上但是对产品不感兴趣，无明显转化点

★★用户：能联系上对产品有兴趣，短期内无明确报名意向

★★★用户：能联系上有明确报班意向，但不确定是否要购买自家产品

★★★★用户：有明确报名意向，已报价，但是还在犹豫价格

★★★★★用户：已经报名付费正式课课程

当然，更细分的还有企业微信的标签触达，阔知最近推出了Scrm系统，逍客助手，专门帮用户搭建私域运营体系，可以私信我们客户成功经理领取超长免费使用福利。

不同主题针对的用户群体也是不一样的，有很多机构通常不做细分无差别轰炸，这样确实有效，但是对于用户的损耗也很大，也不利于用户生命周期的延长，所以做好细分再进行针对性触达才可以减少流失并精准触达开展对应转化活动

三、营销公开课的开展节点与形式

营销课大致分为两类“节日与非节日”，二者的区别在于，节日类通常是固定时间的，玩法相对会符合市场氛围一些，如双11、618大促。

而非节日类则相反，玩法相对灵活，时间也不固定，有时为了填充时间周期内的转化动作而单独设计，所以更考验对于用户画像的了解和痛点的挖掘，以便针对性的设计活动，下面针对两个不同类型做个大致的解释：

节日类：618、双11、周年庆等

节日类营销课通常侧重品牌背书、课程福利，更多以回馈的形式开展

对标用户：三星及以上客户(包含老学员复购)

上课形式：真人出镜

营销内容：侧重品牌实力，学员成功案例展示及职业前景规划

特点：强互动性，需要讲师、主持人有控场能力，提前设计好营销脚本，节奏

非节日类：产品课程发布会、行业解析课、新课开班、品牌升级会等

该类型营销课主题多变，更多是借助热点营销造势，内容基本围绕行业规划和职业规划类，以干货为主，讲师IP与转化率有直接关系

对标用户：一至五星

上课形式：PPT演示+真人出镜讲解

营销内容：行业规划、职业前景

特点：干货驱动，内容扎实有说服力，高度衔接课程，考验讲师表现力

这里补充一个误区，虽然我们是上营销课，讲解的是行业画像、职业规划，最终引导的是让学员报名我们的课程，但是不要被“营销”两个字误解，对于我们来说营销是一个统称，但是对于学员来说，我们的行业分析和职业规划是确确实实的干货，认识到这点才能更有信心去开展活动。

做完了以上介绍，接下来就进入到核心环节，如何从0-1针对用户设计高转化的营销课?

四、营销课开展全流程解析

讲到正题了，接下来分几个模块解析该如何设计营销课的开展，因篇幅有限，本次分享就不展开细说，主要是分享非节日类营销课的开展思考框架

不同的场景针对性开展的细节均不一样，所以主要是分享思考框架和开展过程，所以直接省略掉用户调研环节

1、人员分工：需要哪些人做哪些事?

营销课的人员组成并不复杂，通常需要运营牵头制定全流程(包含前期调研——内容策划——活动开展)，讲师需要配合运营人员输出课题内容，销售主要配合前期的宣传和拿结果环节，其他成员作为气氛组及协作者

讲师的选择也尤其重要，是否具有足够强的IP也直接与转化率有关

2、营销内容：转化的核心点

课程目的大多还是围绕转化进行的，但目标人群有可能是多变的，不同渠道，不同时间用户的需求也是会改变的

比如一个同一渠道用户在流量池已经间接活跃了1个月了，这个时候如果你开的课程还只是告诉他们JAVA是什么，这明显就不符合他们现阶段的认知需求，也无法触动到他的痛点，对于同一用户群体的不同时间周期，应该根据设计好的用户旅程去做针对性的转化活动，没有一招鲜吃遍天这一说

当然，如果用户把该参与的活动都参与了还是没有选择报名付费，那么也不用在此类用户上花费过多的心思，优先考虑多数群体

说到课题，这个可以说是非节日类营销课的重中之重，如果课题选不好，那么将直接影响到课率，下面简单分享下我个人觉得比较适用于吸引小白的课题设计技巧

简单来说就是：稀缺、量化、结果、事实

举例：比方说我要给第一次听营销课的小白开一场营销课，我可能会这么设计课题

主标题 ：深度解析 2022IT行业就业红利!

小标题：

1、IT行业细分赛道红利解析

2、2021高薪XX学员案例详解

3、小白转行IT年薪20W+的方法论

拆解一下：

1、主标题突出2022IT行业就业红利便于让想转行就业的迷茫用户识别，获得找到方向的线索

2、小标题2主要是看看别人是怎么成功的

3、小标题3则是获得感，看完一节公开课就可以获得高薪的方向(其实课上是引导正价课程产品)

而提炼卖点则是为了在宣传文案、文章中去做延伸输出，立体化课程优势营销节奏今天不细说，因为涉及到具体场景和人员配合，且灵活多变，不一一举例了

3、营销形式：平台*营销风格

平台不多赘述，重点说说形式吧。主体PPT演示+真人小镜头展现：该形式重内容，重演示，考验内容质量和讲师说服力

主体真人出镜+PPT演示：重场景、氛围、内容，考验主持人、讲师镜头展现力和控场能力，PPT需要突出重点，不适合太多文字的内容，场景要符合主题

真人出镜+无PPT演示/随机演示：重互动，提前设计好用户互动环节，可安排水军/设计好互动环节

全PPT演示无真人出镜：除非没有出镜条件否则不建议

4、宣传策略：同一个用户在不同场景下看到7次该活动才会记住并持续加深兴趣

如果说我们只需要触达到所有的用户，那么我们只需要用个人号群发一遍就可以了，但是这对于我们的活动目的来说远远不够

要让营销课有更多的参与率就需要多维度触达，这就需要利用到私域流量中的“多触点”宣传，尽可能让用户在多场景下看到活动宣传，这样才能最大化的提升用户的参与兴趣和关注度

比方说再现在互联网营销如此密集的情况下，对于文案+海报类的宣传，很多时候会下意识的划走，但是划走一次在另一个地方再出现你可能会留意一下，直到看到更多次，你可能就想停下脚步仔细看看所以多维的宣传很重要

5、物料：对外展现的第一道门

1)海报

宣传海报就像是门面，如果门面不吸引人，那么里面内容再好也不一定能有人看见

举个例子，刚刚出来工作那会儿经常出差，因为没有经常住酒店的经历不知道如何选择，就在携程上刷照片，直到看到一家叫“维也纳”的酒店，门口四根罗马柱，大厅装修的富丽堂皇，价格也很美丽，就跟门口的罗马柱一样，直到我住进去后才发现，房间不仅小，隔音还很差，体验感直线下滑

虽然表里不一，但是我的确被他的门面吸引进来了，当然我们不推崇表里不一的这种行为，我们只强调把门面做好的好处

关于海报、文案设计的技巧展开来说可能又可以写一篇了，这里就不具体说明了，给几个建议吧

1、对内看用户，对外看竞品：自己要理解用户，也要参考竞品

2、横向看内容，纵向看数据：要去权衡内容调性，也要去看往期开展的数据，那种风格的数据好，为什么?

3、让其他人给反馈，多扣细节

2)文案

文案是多变的，不同场景不同时间的文案都可以做调整，可以是为海报的内容做补充，也可以是某一些吸引用户关注的话语

文案也包括公众号文章等

3)PPT

PPT的筹备一般分为两部分

第一是营销板块：在跟讲师确认内容方向后，运营人员需要开始准备营销板块的内容，比如营销框架：开场几分钟说什么内容(公司介绍、讲师介绍等)，每个课题模板如何安排节奏(时长，水军需要做什么，讲师课上侧重点)，最后的营销环节(福利特惠等)

第二是内容板块：讲师根据既定好的课题开始收集相关素材，梳理课程逻辑，最终和营销板块合在一起，成为最终PPT

以上完成后就是跟主持人、讲师彩排演练

4)营销公屏话术

这个其实包含在文案里面，单独拿出来说是因为营销的助教引导也是比较重要的，关系到三星筛选和补充讲师遗漏的问题解答等等

以上就是物料相关的内容

6、转化路径：既要合理也要能拿结果

补充说明里的三种转化类型可以作为一种参考，核心逻辑还是制定一个合理的转化路径，既要让用户感受到流程顺畅不唐突，也要实现1-2星用户培育和3星用户筛选

从以上转化路径中我单独说明下提前拉活动群的营销路径需要注意几点：

1、课前种草：充分铺垫营销课核心内容、讲师背书等，让用户有期待值，提升到课率

2、表单留咨：进群都是对主题感兴趣的，要从中筛选出高意向的潜在客户，让销售保持关注和跟进

3、视频营销时群内同步图文：提升到课率的同时让没时间参加的用户也能知道课程大致内容

4、课后群内集中营销：群接龙或是其他方式制造紧迫感，晒单，晒高薪学员案例配合水军最大化提升高意向产出

5、销售及时跟进，当天营销当天跟进转化效果最佳，次日会大打折扣，要在用户情绪高涨的时候进行转化，电话沟通>微信

7、产出与转化

此模块主要是需要考虑如何从营销课中筛选出更多的三星客户，销售如何快速跟进转化，前面内容均有提到，这里不多赘述了

8、复盘：重中之重

通过全链条数据复盘，找出实际增长点，这是活动中开展后及其重要的环节，SOP的意义不仅仅是便于执行，更是便于迭代

复盘会建议在当日内完成，如果太晚没时间，次日早上也要完成，这时记忆深刻，便于暴露更多问题

五、目标与流程分工

当把该计划的东西都计划好后，就要开始分配职责、具体动作、负责人，执行人，只有把责任落实到个人，拆解每个目标环节需要配对怎样的内容、流程，才能清晰的执行落地。

营销是手段，产品和服务是核心。我们要继续深耕产品体系建设，做好客户服务，同时利用好营销手段，三管齐下，才能立于不败之地。